일본 대기업 영업의 특성
(1) 稟議 기반 도입, (2) 품질 ISMS/ISO 요구, (3) 서류·계약 문화, (4) 장기 관계 + 연례 계약, (5) 일본어 네이티브 지원 필수.
핵심
**CRM·세일즈**: Salesforce Sales Cloud + Sansan (명함 허브) **MA**: Marketo Engage 또는 Account Engagement (Pardot) **문서·계약**: Box + DocuSign Japan **협업**: Microsoft 365 + Teams + SharePoint **ERP·회계**: OBIC7 또는 SAP S/4HANA (중견↑) **HR**: SmartHR + 카오나비 + HRMOS **세일즈 활동 로그**: eセールスマネージャー 또는 Senses **보안**: ISMS/P-Mark 인증 + J-CAG 대응 **지원**: LINE WORKS + Zoom + Chatwork **자동화**: Yoom + Anyflow (일본 SaaS 깊이) **AI**: ELYZA + Stockmark (일본어 기업용)
일본 엔터프라이즈 영업 프로세스
1. Sansan·전시회 리드 2. Salesforce 파이프라인 입력 3. 1차 미팅(방문) + 자료 4. 稟議 준비 지원 (ROI 계산·보안 FAQ) 5. 가격 협상 (견적 3-5회) 6. 계약 (DocuSign Japan) 7. 연례 갱신 (CS·세일즈 협업)
도입까지 6-12개월 일반.
월 비용 (20인)
- Salesforce + MA: $3000-5000
- Sansan: ¥10-30만
- ISMS 유지: 연간 수백만엔
- M365/Teams: 월 $500
합계 월 $5-10k + 인증 비용.
함정
- 稟議 프로세스 무시하고 의사결정자에게만 영업: 실패율 80%
- ISMS 없이 대기업 제안: 통과 불가
- 일본어 네이티브 CS 부재: 이탈률 높음
일본 엔터프라이즈 타겟은 "시스템 + 문화 + 인증" 삼박자.