定義
NRRは「昨年のこの時点の顧客が今どれだけ売上を生んでいるか」を表す指標。Gross Retentionと対比される。
計算
NRR = (Starting MRR + Expansion − Downgrade − Churn) / Starting MRR
- 100% = 正確に維持 - 110% = ExpansionがChurn超過（良好） - 120%+ = 世界最上位SaaS - 90%= = Leaky bucket（成長停滞）
なぜ重要か
- 既存顧客のみでも成長可能かを示す - 投資家はNRR 110%+を「Net Negative Churn」状態と認識 - ARR成長の半分以上がNRRから出ると極めて健全
日韓B2B特性
- **韓国**: Expansionはアップセル・席増加中心。製品・顧客数拡大両方 - **日本**: 年間契約・稟議環境でExpansionは遅いがChurnも低くNRR 100%維持は簡単
Expansion戦略
- 上位ティアプラン誘導 - 使用量ベース課金 - チーム・席拡張 - クロスセル（関連製品・モジュール） - 地域・法人別拡張（ex: 韓国法人開始後に日本法人まで）
ツール
- ChartMogul・Baremetrics: コホートNRR - HubSpot・Salesforce: Expansionパイプライン - Mixpanel: 使用量増加検知