정의
PLG는 Notion·Slack·Figma·Linear 같은 SaaS가 세일즈팀 없이도 급성장한 방식. 무료 제품을 개인이 써보고 팀·기업으로 확산되는 구조.
핵심 요소
- **Freemium / Free trial**: 카드 없이 시작 - **Self-serve onboarding**: 세일즈 없이 설정 - **Viral loops**: 초대·공유 기능이 확산 - **Usage-based pricing**: 사용량에 따라 자연 확장 - **Product analytics**: 전환·이탈 지점 분석 (Mixpanel·Amplitude)
한·일 시장 적용
- **한국**: PLG 친화. 네이버웍스·카카오톡 공유 기능으로 바이럴 확산 가능. HubSpot·Notion이 성공 사례 - **일본**: 전통적으로 세일즈 중심이지만 PLG 모델이 최근 급증. freee·Sansan 같은 현지 도구가 PLG 요소 강화
PLG vs Sales-Led
| | PLG | Sales-Led | |---|---|---| | 초기 CAC | 낮음 | 높음 | | ACV | 낮음-중간 | 중간-매우 높음 | | 성장 속도 | 빠름 | 느림 | | 엔터프라이즈 | 어려움 | 강함 |
실제로는 "PLG → 엔터프라이즈 세일즈 추가"(Product-Led Sales)가 많음. HubSpot·Notion이 대표적.
측정 지표
- Activation Rate (가입→첫 가치 체험) - Free → Paid Conversion Rate - Time to Value - NPS / Viral Coefficient