정의
NRR은 "작년 이 시점의 고객들이 지금 얼마나 매출을 내고 있는가"를 나타내는 지표. Gross Retention과 대비됨.
계산
NRR = (Starting MRR + Expansion − Downgrade − Churn) / Starting MRR
- 100% = 정확히 유지 - 110% = Expansion이 Churn 초과 (좋음) - 120%+ = 세계 최상위 SaaS - 90%= = Leaky bucket (성장 정체)
왜 중요한가
- 기존 고객만으로도 성장 가능한가를 보여줌 - 투자자는 NRR 110%+를 "Net Negative Churn" 상태로 인식 - ARR 성장의 절반 이상이 NRR에서 나오면 매우 건강
한·일 B2B 특성
- **한국**: Expansion이 업셀·seat 증가 중심. 제품·고객 수 확대 모두 - **일본**: 연간 계약·稟議 환경에서 Expansion이 느리지만 Churn도 낮아 NRR 100% 유지는 쉬움
Expansion 전략
- 상위 티어 플랜 유도 - 사용량 기반 과금 - 팀·좌석 확장 - 크로스셀 (관련 제품·모듈) - 지역·법인별 확장 (ex: 한국 법인 시작 후 일본 법인까지)
도구
- ChartMogul·Baremetrics: 코호트 NRR - HubSpot·Salesforce: Expansion 파이프라인 - Mixpanel: 사용량 증가 감지