日本大手営業の特性
(1)稟議ベース導入、(2)品質ISMS/ISO要求、(3)書類・契約文化、(4)長期関係+年次契約、(5)日本語ネイティブサポート必須。
コア
**CRM・セールス**: Salesforce Sales Cloud + Sansan（名刺ハブ） **MA**: Marketo EngageまたはAccount Engagement（Pardot） **ドキュメント・契約**: Box + DocuSign Japan **コラボ**: Microsoft 365 + Teams + SharePoint **ERP・会計**: OBIC7またはSAP S/4HANA（中堅↑） **HR**: SmartHR + カオナビ + HRMOS **セールス活動ログ**: eセールスマネージャーまたはSenses **セキュリティ**: ISMS/Pマーク認証 + J-CAG対応 **サポート**: LINE WORKS + Zoom + Chatwork **自動化**: Yoom + Anyflow（日本SaaSの深さ） **AI**: ELYZA + Stockmark（日本語企業用）
日本エンタープライズ営業プロセス
1. Sansan・展示会リード 2. Salesforceパイプライン入力 3. 一次ミーティング（訪問）+ 資料 4. 稟議準備支援（ROI計算・セキュリティFAQ） 5. 価格交渉（見積3〜5回） 6. 契約（DocuSign Japan） 7. 年次更新（CS・セールスコラボ）
導入まで6〜12ヶ月が一般的。
月額費用（20名）
- Salesforce + MA: $3000〜5000
- Sansan: ¥10〜30万
- ISMS維持: 年間数百万円
- M365/Teams: 月$500
合計月$5〜10k + 認証費用。
落とし穴
- 稟議プロセス無視で意思決定者のみに営業: 失敗率80%
- ISMSなしで大手提案: 通過不可
- 日本語ネイティブCS不在: 離脱率高い
日本エンタープライズターゲットは「システム+文化+認証」三拍子。